Il peut sembler un peu \u00e9trange de consid\u00e9rer ce que l’on vend dans une entreprise.\u00a0 C’est certainement une chose \u00e9vidente, peut-\u00eatre le fait le plus fondamental de toute entreprise?\u00a0 Eh bien, cet article remettra en question cette hypoth\u00e8se et encouragera le lecteur \u00e0 prendre du recul et \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir un peu \u00e0 ce que leur entreprise vend VRAIMENT.\u00a0 L’auditoire vis\u00e9 est celui des vendeurs et des propri\u00e9taires d’entreprise qui pourraient vouloir modeler leur activit\u00e9 de vente ou leur strat\u00e9gie commerciale globale \u00e0 la lumi\u00e8re de ces consid\u00e9rations.<\/p>\n
Comme il est utile d’avoir des exemples pr\u00e9cis, je parlerai de mon entreprise et de ce que nous vendons, mais ce processus d’autor\u00e9flexion est applicable \u00e0 presque toutes les entreprises. Les d\u00e9tails peuvent varier, mais le message est universel. Alors, qu’est-ce qu’on vend vraiment?<\/p>\n
\u00c0 premi\u00e8re vue, mon entreprise vend des buses de pulv\u00e9risation, des douches d’urgence, de l’\u00e9quipement de nettoyage de r\u00e9servoirs et divers autres composants industriels reli\u00e9s aux fluides.\u00a0 Un ensemble de produits secs et sobres s’il y en a jamais eu!\u00a0 Ces articles sont vendus \u00e0 une grande vari\u00e9t\u00e9 d’industries dont les secteurs de base sont la chimie, la p\u00e9trochimie et la transformation alimentaire.\u00a0 La question \u00ab\u00a0qu’est-ce que vous vendez ?\u00a0\u00bb semble donc \u00e9vidente : c’est un morceau de m\u00e9tal ou de plastique qui distribue le fluide (une buse) ou un morceau de m\u00e9tal qui cr\u00e9e une douche \u00e0 haut d\u00e9bit permettant d’\u00e9liminer rapidement les substances corrosives d’un humain (douche de s\u00e9curit\u00e9).\u00a0 Ces r\u00e9ponses de base sont, d’une part, tout \u00e0 fait correctes et, d’autre part, n’importe quelle entreprise peut trouver de telles r\u00e9ponses en un instant de r\u00e9flexion.<\/p>\n
Mais est-ce ce que les clients ach\u00e8tent?\u00a0 Est-ce qu’un ing\u00e9nieur se r\u00e9veille et se dit : \u00ab\u00a0J’ai besoin d’acheter une buse de pulv\u00e9risation pour mon projet aujourd’hui\u00a0\u00bb ou est-ce qu’il\/elle pense peut-\u00eatre en des termes l\u00e9g\u00e8rement diff\u00e9rents ?\u00a0 Je postule que ce que l’ing\u00e9nieur fait r\u00e9ellement lorsqu’il communique avec mon entreprise, c’est qu’il essaie de r\u00e9soudre un probl\u00e8me.\u00a0 D\u00e8s que nous commen\u00e7ons \u00e0 consid\u00e9rer nos clients comme des personnes ayant des probl\u00e8mes \u00e0 r\u00e9soudre, nous commen\u00e7ons \u00e0 nous rapprocher de ce qu’ils ach\u00e8tent r\u00e9ellement chez nous.<\/p>\n
G\u00e9n\u00e9ralement, un prospect s’adressera \u00e0 mon entreprise avec un probl\u00e8me d’ing\u00e9nierie qu’il souhaite r\u00e9soudre.\u00a0 S’ils sont \u00e0 la recherche d’une buse de pulv\u00e9risation, ils auront un probl\u00e8me de distribution de fluide d’une certaine description.\u00a0 Nous avons plus de 40 000 variantes diff\u00e9rentes de buses de pulv\u00e9risation, ce qui fait qu’il y a un nombre ahurissant de fa\u00e7ons de jeter de l’eau.\u00a0 Ce que le client ing\u00e9nieur veut, c’est que nous l’aidions \u00e0 choisir le produit qui optimisera son syst\u00e8me. Il devrait donc maintenant \u00eatre \u00e9vident que ce que nous vendons r\u00e9ellement, c’est la connaissance.<\/p>\n
La chose vraiment pr\u00e9cieuse que vend mon entreprise, c’est le savoir-faire.\u00a0 Nous utilisons ces connaissances pour aider nos clients \u00e0 r\u00e9soudre rapidement leurs probl\u00e8mes d’ing\u00e9nierie.\u00a0 Les buses de pulv\u00e9risation sont un ensemble de produits sp\u00e9cialis\u00e9s et complexes, aucun ing\u00e9nieur n’aura une connaissance approfondie de ces composants ou, en fait, de la plupart des autres composants sp\u00e9cialis\u00e9s dont il aura besoin pour se procurer.\u00a0 Il n’est tout simplement pas pratique d’avoir la connaissance de tous ces milliers de produits diff\u00e9rents, alors ils se fient \u00e0 la connaissance que leurs fournisseurs ont dans l’esprit.\u00a0 C’est cette connaissance qui est d’une valeur r\u00e9elle.<\/p>\n
Comme toutes les entreprises, nous avons des concurrents.\u00a0 Certains de nos concurrents sont des producteurs \u00e0 bas prix en Chine, mais je ne m’inqui\u00e8te pas trop pour eux.\u00a0 A premi\u00e8re vue, ces soci\u00e9t\u00e9s vendent le m\u00eame objet physique (une buse de pulv\u00e9risation) \u00e0 un prix inf\u00e9rieur.\u00a0 Je devrais m’inqui\u00e9ter si nous consid\u00e9rons que notre activit\u00e9 consiste \u00e0 vendre des objets physiques, mais si l’on consid\u00e8re que nous r\u00e9solvons des probl\u00e8mes, nous pouvons imm\u00e9diatement voir comment nous pouvons concurrencer des concurrents moins chers.\u00a0 Le produit chinois est peut-\u00eatre moins cher, mais l’entreprise qui le fournit peut-elle r\u00e9soudre le probl\u00e8me du client rapidement et de mani\u00e8re fiable?\u00a0 Ont-ils les connaissances que nous avons?\u00a0 Peuvent-ils communiquer cela suffisamment bien?\u00a0 Peuvent-ils visiter le site du client si n\u00e9cessaire ?\u00a0 Peuvent-ils adh\u00e9rer aux diff\u00e9rentes normes d’ing\u00e9nierie europ\u00e9ennes requises et les conna\u00eetre ?\u00a0 Normalement, la r\u00e9ponse \u00e0 toutes ces questions est un \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb sans \u00e9quivoque.<\/p>\n
Si l’on consid\u00e8re ces facteurs, il devrait \u00eatre \u00e9vident que la capacit\u00e9 de r\u00e9solution de probl\u00e8mes d’un concurrent chinois est bien inf\u00e9rieure \u00e0 la n\u00f4tre.\u00a0 Ainsi, nous pouvons concurrencer les fournisseurs \u00e0 faible co\u00fbt, et nous le faisons, m\u00eame s’ils offrent des produits similaires \u00e0 un prix beaucoup plus bas.\u00a0 En effet, je croise \u00e0 peine les bras avec les concurrents moins chers des march\u00e9s \u00e9mergents comme la Chine ou l’Inde – ce ne sont pas vraiment des concurrents qui m’inqui\u00e8tent car, malgr\u00e9 leurs produits bon march\u00e9, ils n’ont pas la m\u00eame capacit\u00e9 de r\u00e9solution de probl\u00e8mes que nous et c’est cette r\u00e9solution de probl\u00e8mes que nos clients ach\u00e8tent r\u00e9ellement.<\/p>\n
\u00c0 propos les douches d’urgence, ce que le client ach\u00e8te vraiment est un peu plus subtil. Il y a certaines normes EN qu’une douche d’urgence doit respecter et il y a plusieurs avis du Health and Safety Executive pour savoir quand une douche est n\u00e9cessaire.\u00a0 Donc, si une douche est n\u00e9cessaire et qu’elle r\u00e9pond aux normes requises, ce devrait \u00eatre tout ce qu’il y a \u00e0 faire – n’est-ce pas ?\u00a0 Si l’on consid\u00e8re simplement le processus de vente comme la vente d’un article physique, alors c’est s\u00fbr, c’est tout ce qu’il y a \u00e0 faire et le vendeur le moins cher va gagner \u00e0 chaque fois.<\/p>\n
Heureusement, il y a plus \u00e0 cette vente qu’il n’y para\u00eet.\u00a0 Si l’on prend du recul et que l’on examine les probl\u00e8mes que le client tente de r\u00e9soudre, on peut commencer \u00e0 comprendre comment un produit plus cher sera concurrentiel.\u00a0 Une douche d’urgence est une pi\u00e8ce d’\u00e9quipement de premiers soins.\u00a0 Alors pourquoi les entreprises ont-elles besoin d’\u00e9quipement de premiers soins?\u00a0 Il y a deux raisons : l’une est de remplir une obligation \u00e9thique de prot\u00e9ger leurs travailleurs; l’autre est de se prot\u00e9ger contre le risque de litige.<\/p>\n
Si un accident se produit et qu’il est d\u00e9termin\u00e9 que l’entreprise n’a pas fourni suffisamment d’\u00e9quipement de protection, elle se retrouvera au bout d’une poursuite.\u00a0 Les dommages pourraient se chiffrer en millions de livres.\u00a0 Ainsi, le probl\u00e8me qui se r\u00e9sout lors de l’achat de tout \u00e9quipement de s\u00e9curit\u00e9 est en fait la protection en cas de litige.<\/p>\n
Une fois que nous comprenons cela, nous pouvons commencer \u00e0 parler des caract\u00e9ristiques de l’\u00e9quipement qui signifie qu’il remplira cette fonction mieux que celui d’un concurrent.\u00a0 Les deux douches peuvent r\u00e9pondre \u00e0 la norme EN requise, mais laquelle prot\u00e9gera le mieux la vie et contre les litiges?\u00a0 Une fois que ce genre de conversation a eu lieu, toutes les caract\u00e9ristiques sup\u00e9rieures et les avantages de notre produit peuvent \u00eatre d\u00e9voil\u00e9s, et le plus important, donn\u00e9 une valeur.\u00a0 Cela permettra ensuite de vendre un produit plus cher.\u00a0 Si nous sommes coinc\u00e9s \u00e0 vendre simplement des objets physiques, rien de tout cela ne peut arriver et un produit plus cher mais sup\u00e9rieur est condamn\u00e9 \u00e0 prendre la poussi\u00e8re dans l’entrep\u00f4t, non appr\u00e9ci\u00e9, mal aim\u00e9 et invendu.<\/p>\n
Les deux exemples ci-dessus sont tir\u00e9s de mon entreprise et ne s’appliqueront pas vraiment \u00e0 qui que ce soit d’autre, \u00e0 moins qu’il ne s’agisse de mes concurrents.\u00a0 J’esp\u00e8re, cependant, que cela donnera au lecteur une pause pour r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la fa\u00e7on dont il peut r\u00e9fl\u00e9chir un peu plus profond\u00e9ment \u00e0 ce qu’il vend vraiment.\u00a0 La question g\u00e9n\u00e9rale \u00e0 se poser est \u00ab\u00a0quel probl\u00e8me mon client essaie-t-il de r\u00e9soudre ?\u00a0 Une fois cela compris, les g\u00e9n\u00e9ralisations suivantes peuvent \u00eatre faites:<\/p>\n
Les connaissances ou le service qui entourent le produit physique sont pr\u00e9cieux.\u00a0 Si cela aide \u00e0 r\u00e9soudre le probl\u00e8me du client, c’est lui qui paiera pour cela.\u00a0 Le service peut \u00eatre la rapidit\u00e9 d’approvisionnement, le conseil d’expert ou la tranquillit\u00e9 d’esprit (garanties).\u00a0 Vous, en tant que vendeur, devez comprendre la valeur de ces choses sinon vous serez battu sur le prix par des concurrents \u00e0 bas prix et des acheteurs rus\u00e9s.\u00a0 Si vous pensez aux probl\u00e8mes que vous r\u00e9solvez pour votre client, vous \u00eates moins susceptible de laisser de l’argent sur la table.<\/p>\n
Si vous comprenez vos capacit\u00e9s de r\u00e9solution de probl\u00e8mes, vous pouvez les d\u00e9velopper et les perfectionner.\u00a0 Pour nous, dans le domaine des buses, cela n\u00e9cessite de renforcer nos connaissances techniques sur les diff\u00e9rentes applications.\u00a0 Pour d’autres entreprises, cela pourrait rendre le produit facile et rapide \u00e0 acheter.\u00a0 Peu importe ce qui aide vos clients \u00e0 r\u00e9soudre leurs probl\u00e8mes, faites-en plus.<\/p>\n
Tous les clients ne sont pas pareils et certains ont des probl\u00e8mes diff\u00e9rents.\u00a0 Pour nous, dans le secteur des buses, il y a tout un secteur que nous \u00e9vitons.\u00a0 Les pulv\u00e9risateurs agricoles sont probablement le march\u00e9 le plus important pour les buses, mais nous n’y touchons pas.\u00a0 Pourquoi ?\u00a0 Parce qu’il s’agit d’un produit de base et que le probl\u00e8me auquel sont confront\u00e9s les clients n’est g\u00e9n\u00e9ralement qu’une question de rapidit\u00e9 d’approvisionnement ou de prix.\u00a0 Ils ne r\u00e9solvent pas des probl\u00e8mes techniques complexes, ils savent d\u00e9j\u00e0 ce qu’ils veulent.\u00a0 Comme c’est le cas, nous ne sommes tout simplement pas concurrentiels dans ces secteurs, nous avons donc choisi de ne pas nous engager ici.\u00a0 La plupart des entreprises devront prendre des d\u00e9cisions semblables.\u00a0 Si un certain segment de march\u00e9, m\u00eame s’il est potentiellement important et lucratif, n’essaie pas de r\u00e9soudre les probl\u00e8mes que vous \u00eates bon \u00e0 r\u00e9soudre, alors n’essayez pas.<\/p>\n
L’\u00e9tat d’esprit ci-dessus aura des implications dans trois domaines principaux :<\/p>\n
1- Marketing. La documentation de l’entreprise, les sites web et autres documents doivent refl\u00e9ter la capacit\u00e9 de votre entreprise \u00e0 r\u00e9soudre le probl\u00e8me du client.\u00a0 La capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9soudre ce probl\u00e8me, quel qu’il soit, doit \u00eatre communiqu\u00e9e dans chaque partie du marketing qu’un prospect voit.\u00a0 Pour que cela se produise, il faut d’abord r\u00e9fl\u00e9chir et \u00e9tablir exactement quel est le probl\u00e8me du client.\u00a0 Ainsi, pour nous, nous \u00e9tablissons notre expertise technique et notre capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9soudre rapidement les probl\u00e8mes d’ing\u00e9nierie li\u00e9s \u00e0 la pulv\u00e9risation.<\/p>\n
2- Ventes. L’esprit de \u00ab\u00a0r\u00e9solution de probl\u00e8mes\u00a0\u00bb doit \u00eatre inculqu\u00e9 \u00e0 votre personnel de vente.\u00a0 Si un repr\u00e9sentant ne comprend pas qu’il vend plus qu’un morceau de m\u00e9tal, alors il sera coinc\u00e9.\u00a0 Une fois qu’ils comprennent l’approche de r\u00e9solution de probl\u00e8mes des ventes, ils peuvent alors modifier leur argumentaire et devenir plus efficaces en jouant sur les forces de l’entreprise plut\u00f4t que, potentiellement, sur ses faiblesses.<\/p>\n
3- Strat\u00e9gie. Une fois que les probl\u00e8mes du client sont compris, il est important de d\u00e9velopper la capacit\u00e9 de r\u00e9soudre ces probl\u00e8mes.\u00a0 Il est \u00e0 esp\u00e9rer que cela dictera o\u00f9 les ressources seront allou\u00e9es et quelles acquisitions seront faites.\u00a0 Il pourrait s’agir de logiciels, d’un soutien technique am\u00e9lior\u00e9, d’apprentissage et de cours pour le personnel hautement qualifi\u00e9.\u00a0 Ainsi, pour nous, nous essayons continuellement d’am\u00e9liorer les connaissances de notre personnel afin qu’il soit mieux \u00e0 m\u00eame de r\u00e9soudre les probl\u00e8mes d’ing\u00e9nierie.<\/p>\n
Il n’y a rien de particuli\u00e8rement r\u00e9volutionnaire dans les observations qui pr\u00e9c\u00e8dent.\u00a0 Il s’agit l\u00e0 d’un art de la vente \u00e9l\u00e9mentaire, mais il est surprenant de voir combien d’entreprises, surtout celles qui ont des produits techniques complexes, s’enlisent dans les caract\u00e9ristiques de leurs produits.\u00a0 Beaucoup de ces entreprises deviennent obs\u00e9d\u00e9es par la sup\u00e9riorit\u00e9 de la performance de leur produit et pensent \u00e0 peine aux probl\u00e8mes que leurs clients essaient r\u00e9ellement de r\u00e9soudre avec eux.\u00a0 Ils pourraient bien se retrouver avec le produit techniquement le mieux con\u00e7u sur le march\u00e9, mais sans personne pour l’acheter, car un concurrent plus intelligent a trouv\u00e9 comment mieux r\u00e9soudre les probl\u00e8mes pour ses clients et a vol\u00e9 la part de march\u00e9.\u00a0 Un produit de qualit\u00e9 inf\u00e9rieure livr\u00e9 par une entreprise soucieuse de r\u00e9soudre les probl\u00e8mes de ses clients peut et va, la plupart du temps, surclasser un produit de qualit\u00e9 sup\u00e9rieure.<\/p>\n
Alors, posez-vous chaque jour la question suivante: quels probl\u00e8mes vos clients tentent-ils r\u00e9ellement de r\u00e9soudre ?\u00a0 C’est vital de savoir.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Qu’est-ce que vous vendez ? Il peut sembler un peu \u00e9trange de consid\u00e9rer ce que l’on vend dans une entreprise.\u00a0 C’est certainement une chose \u00e9vidente, peut-\u00eatre le fait le plus…<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":1792,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","footnotes":""},"categories":[16],"tags":[84,82,83],"class_list":{"0":"post-1797","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-non-classifiee","8":"tag-comment-vendre","9":"tag-lart-de-la-vente","10":"tag-resoudre-les-problemes-de-vos-clients"},"yoast_head":"\n